一个有效户成本上千元 ,砸钱获客券商,怕是没有招数了?

2020-11-17 11:11   来源: 互联网    阅读次数:2682

今年到目前为止,投资者一直对股市充满热情。中国的结算数据显示,前三个季度的新投资者人数已超过 1375 万人,超过去年全年的新投资者人数。数据显示,证券公司迎来了一小部分新客户。在某种程度上,每家券商的新客户在这一年的表现也反映出了每一家券商不同的营销策略和发展模式。


证券时报 "记者了解到,今年至少有九家证券公司增加了大约一百万客户,华泰证券(601688,股票吧)、平安证券、东方财富证券今年都增加了两百多万客户,但也有许多证券公司在渠道开发上遇到困难,综上所述,虽然证券公司之间新客户数量存在差异," 有效家庭净增 "和" 重视客户资产 " 已成为证券公司开展零售业务的共同焦点。


证券时报 " 记者的调查发现,虽然互联网已经全面发展,但在今天,离线渠道仍然是大多数证券公司获得客户的主流,一些证券公司的离线渠道占到了客户总数的 80% 以上。即使如此,抢夺网上渠道资源已成为许多证券公司的共识,竞争日趋激烈,证券公司的网上客户成本不断上升,有效家庭直接成本 500 元一直以来都不令人惊讶,数千元有效的家庭并不少见,有一家券商表示,将客户拉上前线的成本比 2018 年增加了 60%。


关于开立账户数目的争议


至 " 有效家庭的净增长


今年以来,平安证券、华泰证券、东方财富(300059 股)、海通证券(600837 家)、国信证券(002736 家)、广发证券(000776 家)、招商证券(600999 家)、股票吧等公司都开设了 100 多万个新账户,其中平安证券、华泰证券和东方财富证券今年新增客户 200 多万人。国泰君安、银河证券等证券公司开户近 100 万家。与此同时,中信证券(600030,股票吧)今年新增客户有效账户率约 35%,接近历史最高水平。


国信证券负责人告诉证券时报记者,今年前 8 个月新增客户数量与去年全年相当,新增客户集中在 35 岁以下的年轻一代。海通证券表示,今年公司新开户数同比增长超过 50%,新增有效账户数也比去年同期增长超过 50%。银河证券今年新增客户比去年同期多 20%,40 岁以下投资者占新客户近 70%。此外,国元证券(000728,股吧)因近期硬广投资高铁而引起行业关注。


不过,也有不少证券公司与负责人有直接关系,因为今年公司对新客户没有任何评估要求,或由于渠道发展受到多种因素的限制,今年证券公司的新客户数目并不多。


总而言之,虽然证券公司的新客户数量存在差异,但业务发展的重点是非常一致的,重点是 "有效家庭"、"复兴" 和 "客户资产"。


过去,由于证券公司普遍重视账户数量,许多业务人员为了完成 KPI 考核任务,使大量虚假账户、无效户存在。近两年来,证券公司对客户的竞争变成了 "有效家庭的竞争"。"证券时报" 记者了解到,一些证券公司已经改变了对业务部门的评估方式,如中信建设投资证券管理委员会(CITIC Construction Investment Securities and Management Commission,简称 CITIC Construction Investment Securities and Management Commission) 今年对营业部的 KPI 要求作为 "有效家庭净增"、中信证券(Citic Securities)、国源证券(Guo 源 Securities) 等,也将有效客户视为业务部门员工的重要考核指标。


中信证券的消息人士告诉 "证券时报",在过去一年里,中信证券增加了近 35% 的新客户(每天超过 1 万元人民币被认为是有效的),接近历史最高水平。"2015 年,我们新客户的有效账户率为 35%,是历史上最高的。在过去的两年里,我们的新的有效账户比率接近 30%,开户的效率也有了很大的提高。


在新客户资产方面,今年以来,中信证券 200 多万元的高净值客户数量增长了近 40%,主要来自新客户、外部转移资产和客户交易实现的资产增值。


同样,据报道,银河证券今年的新资产比去年同期增加了近 30%。


线下渠道吸引顾客


它仍然是开户的主流。



据 "证券时报" 记者介绍,到目前为止,离线客户仍然是一些证券公司开户的主要渠道。这一渠道主要基于银行渠道、股票客户转移和分支活动,一些证券公司的离线渠道占公司所接收客户总数的 80% 以上。


据报道,今年国远证券在新开户中占 10.91%,线下开户占 89.09%,线下开户比例约为 1:9。一些业内十大证券公司负责人表示,今年该公司在线渠道账户约占 25%,这一比例已在业内处于较高水平。


证券时报 " 记者在接受采访时发现,拥有大量业务部门和庞大营销团队的证券公司在线下获得客户方面具有优势。银河证券表示,在招聘新客户方面,该公司的优势有 36 个分支机构、492 个业务部门(该行业拥有最多的证券公司),以及近 6000 名营销服务人员,拥有广泛的离线资源。


招商证券渠道营销负责人说,"公司的核心开户渠道主要是离线的。" 依靠 200 多家分行和近 4000 人的营销团队,招商证券离线渠道占客户的 60% 以上,其中以银行为主要客户渠道。


一些券商相关负责人向 "证券时报" 记者证实,目前的银行渠道仍然是重要的营销渠道,银行和客户自然会获得更多的机会,即使到银行网点开展业务的人数越来越少,但经纪人可以与银行一起进入企业,共同提升财务管理知识,从而开拓新客户。


然而,业界也认识到,离线客户的有效家庭比率偏低。国远证券相关负责人认为,对于证券公司来说,有必要进一步完善银行渠道,增加银行渠道客户的选择,与银行财务管理团队整合,开户后激活客户,引入资产,以提高整体的有效账户率。


互联网渠道吸引顾客


费用可能高达几千元


与线下渠道相比,获得客户需要大量的人,有效的家庭率受到了低等方面的制约,互联网渠道得到客户的青睐明显更多,这是一个明显的 "富矿",但从总体数据来看,只有少数证券公司找到了一种有效的开放方式。


一些拥有大量新客户的券商强调,在线排水业务所占份额正在上升。例如,平安证券(Ping An Securities) 表示,今年开设的在线账户数量是离线账户的 1.17 倍。华泰证券表示,今年上半年,通过 "盛乐财富" 开设的账户总数中,99.72% 占了 99.72%( 注:这是通过在线渠道开设账户的口径或数量,而不是通过在线渠道开设的账户数量)。




近年来,随着互联网社交工具的发展,证券公司可以使用的在线客户渠道也趋于多样化。易观国际金融分析师田杰向 "证券时报" 表示,证券公司吸引客户的主要在线渠道包括通化顺(300033,股票吧)、新浪财经、百度搜索、微信官方账户、视频号码、智湖、豆阴、微博、奎什、金日头调等。其中,有 66 家大中型证券公司驻扎在通化顺平台、国泰君安、国信证券等 15 家证券公司驻新浪财经。据该公司分析,大型证券公司有足够的资金购买百度、新浪财经、豆印等昂贵的广告场所,而小券商则通过与志虎、微信等博客合作,通过排水方式开立账户。


从这个角度来看,证券公司和在线客户渠道之间的竞争非常激烈,其次是获取客户的成本上升。

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竞争是指证券公司向渠道方提供的业务条件,以及与渠道的沟通是否及时。一些大型经纪商喜欢与在线渠道签订独家协议,当我们再次谈判时,我们更加被动。这是一个效率问题,也是一个成本问题," 一家顶级证券公司的负责人说。


那么,在这个行业中增加一个有效家庭的总体成本是多少呢?证券时报 " 记者获悉,一些经纪商表示,开设有效账户的成本为 300 元至 500 元,而一些经纪商为一名有效客户支付了大约 600 元至 1000 元的费用。


一位第三方渠道的消息人士告诉 "证券时报",目前行业线上获得客户的一般标准是 200 元到 500 元,但每个经纪公司和在线渠道合作模式以及有效家庭的识别标准是不同的,因此成本转换是不同的。"例如,一个在线渠道将 1000 名客户流失给了一家券商,然后又有 500 名客户,但在这段时间的早期,有 200 名新客户流失了。" 一些经纪公司确定了 500 名新客户,费用在 300 元至 400 元之间,但也有经纪人认为,有 300 名新客户的净增长成本可能在 600 元或更高。


一些与负责人有关的证券公司已经向 "证券时报" 记者证实,整个行业的客户成本逐年上升。银河证券的负责人说,据估计,该公司的有效单户成本比 2018 年增加了约 60%。华南大型证券公司的负责人也表达了类似的看法。今年,在华南地区,增加一个有效家庭的成本增加了约 50%。此外,华泰证券还认识到,接受证券公司客户的成本正在上升。


他说:"吸引顾客的成本急剧上升,并不表示结果一定是显著的。银河证券相关人士向" 证券时报 " 记者表示,目前一、二线城市的证券账户渗透率已经不低,券商获取客户的渠道还需要进一步下沉,但正在下沉的客户群体对证券公司和股票的认识相对较低,需要投入大量精力进行投资者教育。此外,在互联网渠道大量吸引客户后,如何转变和经营这些客户,如何有效地照顾这些客户的资产,对证券公司的经营能力提出了更高的要求。


值得一提的是,目前,证券公司通过第三方渠道吸引客户的具体方式和收费标准尚未明确,今年 8 月 14 日,中国证监会发布了 "证券公司租赁第三方网络平台证券业务管理条例草案"( 试行),明确规定 "租赁第三方网络平台开展证券业务活动的证券公司应根据租赁时间、交易笔数、实施效果等确定合理的支付标准"。按全部成本支付的费用总额不得超过证券公司在第三方网络平台上开展证券业务活动净收益的 30%。


如果这条规则最终落地生根,那么该行业也将获得客户的费用也将发生很大变化。




责任编辑:萤莹香草钟
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